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内衣加盟商如何带动终端销售链运转
[字体: ]  2011-11-17 服装加盟网 浏览:9793
  

  通常情况下,投资5~6万左右即可开一家像样的品牌内衣专卖店?雌鹄春芗虻,但从实际内衣店铺运作来说,内衣专卖店却又远比成衣复杂,比如说:成衣通常只有几个S、M、L等几个码,而内衣则细分得很厉害,同一个款分A、B、C、D几个级别,同时又有70、75、80、85等不同的尺码,颜色也比较繁多。同一个款号的产品可能有八九十件不同的规格产品可供选择,一不小心就会造成大量的库存积压?谝碌耆菀,但要赚取较可观的利润却是要下一番工夫。

  内衣专卖店,在近两年来发展速度特别快,主要有几个原因:一是因为生活水平的提高,女性对内衣有了越来越多的要求;二来不断增长的市场需要,使得专卖店成为一种有效的、必要的销售渠道;三是因为一些内衣品牌的价格更适合走专卖店销售这种模式;四是因为开一个专卖店的门槛不高,资金压力也不大,竞争又远没有成衣外套那么激烈,因而吸引了越来越多的投资者。

  有的品牌全国网点铺开了,销售却一直不见增长,原因在哪里?当然是终端拉力不够。也就是说,终端专卖店的经营不理想,以至不能带动整个销售链条的运转。

  以下总结一些内衣营销的经验,要经营好一个内衣专卖店,起码应该在以下几个方面做好工作。

  一、选择好的品牌和适当的开店位置

  选什么样的位置开店,需要视你自己的投资能力来决定,地段越好生意肯定会越好,但这样投资的风险也比较大。通常情况下,应该选择当地有服装销售氛围的步行街为主,位置肯定不能太偏僻,酒香也怕巷子深,而且所选位置必须是目标消费人群经常出没的地方。选什么样的品牌则要根据你当地的经济水平来决定,而且品牌背后的厂家一定要有一定的实力和长远发展市场的决心,而不是那种投机取巧的企业,否则带来的后患无穷;且该品牌的产品质量一定要过硬,因为内衣是贴身物件,产品质量至关重要,劣质产品不小心就会弄伤娇嫩的肌肤,因此遭来消费者投诉那就麻烦了。

  成熟的中高档内衣品牌一般以商场为主要销售渠道,为了保障商场的经营,它们给专卖店的供货折扣通;岜冉细,利润空间比较薄些。且商场经常性的打折必然影响专卖店的经营。所以一般中低档品牌比较适合专卖店的销售,价格适中,利润空间也比较大,且中低端品牌商场渠道普遍比较薄弱,不易受到价格冲击。

  二、选择合适的款式和颜色

  确定好品牌后,必须选择好合适的款式。任何一个品牌,都不可能所有的款式都会畅销,所以,你应该主要经营畅销的款式,这样也能节约资金,加快顾客的挑选过程,增强顾客对产品的好感。此外,产品的舒适度非常重要,穿着不舒适的内衣是不会有回头顾客的。产品的组合是一门很深的学问,必须要有不同系列的产品来全面满足女性的内衣需求。而且不同地域的女性胸型特点不一样,对颜色的喜好也不尽相同,不同的气候环境导致各个区域的内衣组合也大不同,比如北方女性胸部比较丰满,尺码宜挑选较大的;而南方女性则娇小玲珑,则小码必定畅销;冬天颜色宜深,夏天颜色宜浅,过年过节时候红色必定是畅销色。产品挂版又是另一门艺术,畅销的款式和颜色必须陈列在主要位置,挂版的视觉陈列也很重要,进店顾客必须感觉整体陈列的整洁和品位。女人都是感性动物,漂亮的购物环境会刺激她们购买的欲望。

  三、建设店面形象

  店的形象很重要,因为你是专卖店,不是可以随意讨价还价的杂货店,必须装修出一定的品位和格调,既要突出品牌风格,且氛围必须符合女性消费者的消费心理特点,让消费者购买后也觉得物有所值。

  店面形象系统主要分几大块:

  1)、店头直接决定了你的经营范围和经营档次,如果是开内衣店,一个醒目的能吸引女人眼光的店头很重要?梢圆捎酶叩荡蔚乃ё肿雒磐坊蛘哂蒙氏恃薜呐缁。

  2)、形象画店内的形象画,主形象画决定了你的产品和品牌的总基调,主形象画的亲和力对顾客也很重要。而且,形象画与主推款式息息相关。

  3)、店内POP能展示公司实力。POP必不可少,还有公司的授权经营牌、名牌产品展示牌等,这些能增加销售时候的说服力,还有产品的宣传画册和海报等,也是吸引顾客购买的直接原因之一。

  4)、橱窗最能看出产品品位和档次,橱窗必须布置出风格来,同时又能最吸引女人的眼球,一些重要资讯比如新产品上市、促销信息等可以适时在橱窗中展示出来。

  5)、营业员都应该穿干净统一整齐的职业着装,最好是向厂家购买,以保证品牌的统一性。且营业员的举动、行为必须规范,精神面貌要饱满。

  四、培训优秀的营业员

  内衣因为其私密性所以显得很特殊,很多人卖了几十年内衣,也不清楚文胸尺码中的A、B、C、D到底是怎么一回事。

  首先,营业员要练就一双火眼金睛。就是说,一个顾客进店起,你就必须很清楚地看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适,而不是用尺子去测量,然后你才能比较准确的给她推荐。这当然需要比较好的判断力,但优秀的营业员通常都能做到,原理和卖油翁的“唯手熟”也是一样的。营业员的年龄最好在28~40岁之间,年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够,太老了,又难免会没有自身形象。

  买内衣一定要试穿,绝对不能凭直觉,因为不同品牌的尺码规格并不尽相同,所以负责任的专卖店员应该尽量说服顾客试穿,这样才能确保顾客买走的内衣贴身舒适,增加顾客对品牌的好感和回头率。

  终端的销售工作最终是靠营业员来完成的,有关调研数据表明,高明的营业员和差的营业员之间的营业额有可能相差8倍以上。不管是你自己做营业员还是聘请营业员,都一定要请公司培训师来进行专业的内衣知识和营销培训。

  五、策略性的广告促销活动

  通常情况下,有针对性的广告更能带来直接的效益,一个小内衣专卖店,当然不可能有很多的媒体广告来投入,但完全可以花些小钱办些实事。比如说,在主要街道拉些促销活动告示横幅,在店门口做个灯箱,或者在人流集中地段派送一些小单张、优惠券什么的。也可以策划做一场橱窗秀,请一两个模特做活人展示,利用当地媒体进行一番炒作报道,也能很快聚集人气和提高知名度。

  终端促销对女人永远是法宝。现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供,有吸引力的促销赠品既可以加深你和顾客的感情,拉近距离,同时也是你经营产品维持价格稳定不打折的良好借口。此外,好的促销品就是一个流动的广告。条件许可,应该有长期的促销活动,同时,促销活动要不断的变换,给消费者以新鲜的感觉。

  六、培养忠实顾客

  内衣产品的顾客忠实度远远高于时装,成衣往往有太多的款式、色彩或者季节性选择容易让女人们的兴趣发生转移。而内衣的款式变化和选择相对要小得多,内衣是贴身物件,更容易在穿着中和女人培养出感情,通常,品牌内衣的女性消费者,一般购买的数量都在三个牌子左右。

  忠实顾客的培养是需要下工夫的。女性具“有好东西会同分享”的特点,实验证明,一个忠实顾客起码会给你带来5个左右的顾客购买,而这些新的顾客又有可能会成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以,经常与老顾客培养感情拉近距离是开好店的一门必修课?梢跃O蚶瞎丝吞峁┮恍┒赖降姆,比如赠送促销礼品,生日或节日时候送个贺卡或者送些问候,有促销信息及时通知,定期组织一些老顾客时尚沙龙等活动,把顾客群体牢牢稳固。

  七、及时清理库存产品

  做生意必然遭遇库存问题,你永远也不可能百分之地销售出引进的产品,在对待滞销款式方面,一定要果断,该处理时候一定要出手处理,因为积压只会导致产品的日益贬值,同时也会带来更大的资金压力,导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。同时,你也应该经常盘点你的库存,明确了解产品的走向,并详细分析销售数据,以减少库存积压的风险。

  更要清楚地知道一点,有时候,辛苦开店下来的结果,赚到的钱都是库存,库存清理好了,才能转化成现金利润。

新闻来源:网络   
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